I 10 KPI da monitorare per guidare lo Studio professionale: Margine di contribuzione per pratica/cliente

Non tutti i clienti sono uguali. Alcuni portano prestigio ma drenano risorse; altri sono silenziosi e altamente redditizi. Questo KPI isola la redditività netta di ogni singolo incarico.

Cos’è e come si calcola

Si sottrae dal fatturato della pratica i costi diretti (ore dei collaboratori valorizzate al loro costo e spese vive).

Margine = Fatturato Pratica – (Ore Lavorate x Costo Orario Collaboratore)

L’interpretazione del risultato

Un margine positivo è ovvio, ma deve essere sufficiente a coprire anche una quota dei costi fissi dello studio (affitto, software, segreteria).

Perché è strategico per il tuo Studio

Ti permette di fare “pulizia” del portafoglio clienti. 

Ti aiuta a decidere a quali clienti dire di no per fare spazio a quelli più profittevoli.

Un esempio pratico

Il Cliente A paga 10.000€/anno ma richiede 200 ore di lavoro. Il Cliente B paga 4.000€ ma richiede 40 ore. 

Nonostante il fatturato minore, il Cliente B è molto più prezioso.

Conclusione e azioni chiave

Classifica i clienti in una matrice “Fatturato vs Redditività” e agisci sui “clienti killer” (basso margine, alto impegno).